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KPI marketing en la estrategia comercial

 


La planificación de cualquier estrategia requiere de dos puntos principales: definir los objetivos y evaluar los resultados. Para las estrategias de marketing es esencial contar con los KPIs marketing, unos indicadores que nos permiten definir distintas métricas de análisis para medir los resultados de las campañas comerciales y hacer las correcciones necesarias según los objetivos establecidos.

Los KPIs (“key performance indicators”) ofrecen valores numéricos informativos que responden a las preguntas que nos hayamos planteado en relación a nuestro propósito comercial. Su elección, por tanto, debe corresponder a criterios objetivos y relevantes. En el caso de los KPIs marketing deben estar bien integrados en la estrategia general de la compañía para ampliar o consolidar su cuota de mercado. Pueden utilizarse, por ejemplo, con encuestas para evaluar la satisfacción de nuestros clientes, el potencial de nuevos productos o las posibilidades de entrar en otros mercados.

¿Cómo debe ser un KPI marketing?

Un KPI, como métrica de medición, debe ofrecer un valor cuantificable y veraz en relación a un aspecto concreto que nos interese conocer. La información que nos proporcione debe resultarnos útil para evaluar el impacto de nuestras acciones y comprender mejor los patrones de comportamiento de nuestros clientes. Esto podrá servir de gran ayuda para corregir y perfeccionar las estrategias de marketing y adaptarlas con más eficacia a cada canal de comunicación.
En general, los KPIs marketing utilizados deben tener estas características:
  • Estar adaptados a nuestros objetivos de negocio y a las características de los clientes. Cada vía de comunicación puede necesitar un lenguaje y una estructura diferente, según el público que interactúa en ella  
  • Proporcionar datos objetivos y relevantes por sí solos, sin necesidad de recurrir a otras fuentes para dar valor a esos datos.   
  • Ser estables y comparables en el tiempo, para evaluar el rendimiento durante un período concreto.
  • Ofrecer resultados realistas en función de las posibilidades de la compañía. Obtener una información que nos sitúe fuera de nuestro margen de maniobra no resultaría útil.

Los KPIs marketing en la era digital

La ventaja del marketing digital respecto a las campañas tradicionales offline es que permiten utilizar más variables y realizar un seguimiento más profundo de nuestras acciones, porque las vías de interacción se pueden medir de forma rápida y sencilla . En un anuncio en un periódico o una valla publicitaria es más complicado medir su rendimiento y saber cuántas personas lo han visto, si les ha gustado o no, cuántas han realizado alguna compra gracias a él o si la podrían hacer en el futuro.
Los KPIs marketing ofrecen información inmediata: el número de visitantes, lo que ven, el tiempo de estancia en cada sitio o su reacción a las propuestas que se les hacen. Lo que interesa es conocer y adaptarse cada vez mejor a los posibles clientes según su grado de participación en los canales online de la empresa, para saber qué les ha gustado más, cuáles son sus dudas y sugerencias o a qué estrategias responden mejor o les motivan más a participar.
Se amplían así las posibilidades de ofrecer una atención más personalizada, de anticiparse a las necesidades y de aumentar el grado de fidelización . Con una repercusión directa en el volumen de ventas..

Los KPIs marketing en los distintos canales digitales

Además de las campañas de publicidad online en otros medios (por ejemplo, el pago por clic o por visitante), se debe también potenciar la estrategia de marketing desde los canales principales de la compañía (pueden ser encuestas, promociones, eventos u otras fórmulas de interacción).
  • Página web: el primer paso es mejorar el posicionamiento en los buscadores para aumentar el tráfico a nuestra página y dar más visibilidad al negocio. Como indicadores de marketing es muy útil conocer el número de visitantes y su perfil, los lugares visitados, las tasas de abandono sin interactuar, los enlaces que se siguen y, sobre todo, los usuarios que se registran para recibir información o concretar algún pedido.
  • Redes sociales: en estos casos es muy importante la capacidad de comunicación a nivel personal. Cada red social tiene sus herramientas para medir y evaluar los resultados. Los indicadores más relevantes son el crecimiento del número de seguidores o el número de veces que se comparte nuestro contenido, un valor que aumenta la visibilidad.
  • Email marketing: las campañas destinadas al correo electrónico son perfectas para conectar de forma más personalizada con un cliente o grupos de clientes afines, para enviarles información que sea de su interés, invitarles a eventos o gratificarles con ofertas y descuentos. Cuanto más personal e interesante sea la atención mostrada mayor será la conexión emocional y el sentimiento de unión.

La estrategia comercial en los medios digitales ofrece grandes posibilidades al acceder a un mercado sin fronteras. Pero cada empresa debe planificar bien sus movimientos y encontrar las fórmulas que mejor se adapten a su negocio. Los indicadores KPIs marketing, bien seleccionados, ofrecen la información adecuada para saber lo que da buenos resultados, reformular algunos planteamientos y eliminar lo que no funciona y hace perder tiempo y dinero. Es un requisito básico la capacidad de adaptación de la compañía para cambiar las ideas erróneas y encontrar nuevas soluciones para atender mejor a sus clientes y ganarse su confianza. Para ello, el mejor consejo es empezar desde dentro, con una cultura que fomente la integración y el compromiso de sus colaboradores en esa meta.

Fuente Great Place to Work Spain

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